Het is niet wat het lijkt!

17 juli 2019

Er was eens... Een mooi transportbedrijf, trouwe klanten, modern materieel en gemotiveerd personeel. “Licence to success” zou je zeggen. Toch krijgt de directeur een vervelend telefoontje. De accountmanager van de bank belde en vroeg om een tussentijds gesprek. Eens per jaar praat hij deze persoon bij over het reilen en zeilen van het bedrijf. Over de toekomst, aanschaf materieel et cetera. Het jaargesprek was nog maar twee maanden geleden. In dat gesprek gaf de directeur aan hij een positief resultaat verwachtte en dat zijn grootste klant had aangegeven het jaar erop meer te gaan doen. Van waar het verzoek tot een tussentijds gesprek? Mist de directeur iets? Stuurt de bank op andere parameters?

Herkent u dit?

UC Group begeleidt transportondernemers die met vergelijkbare dilemma’s zitten. Ze hebben kleine tot middelgrote transportbedrijven, gebruiken een transport management systeem en hebben hun vrachtwagens uitgerust met boordcomputers. Het ontbreekt hen echter aan tijd, capaciteit en kennis om de data die deze systemen genereren en vastleggen, te interpreteren.
Het is een gegeven dat de rendementen in de transportsector laag zijn. Het materieel is kapitaalsintensief en de arbeidskosten bepalen al snel de helft van de exploitatiekosten van de vrachtwagen. De kunst van het plannen is niet alleen de belofte naar de klant waarmaken, maar ook te zorgen dat in de combinatie van de klanten geld verdiend wordt. Ervaring en buikgevoel bij de planners helpt, maar is niet voldoende om het maximale rendement te halen. Regelmatig analyseren van de klanten, hun gewenste service, de volumes en de adressen is nodig om te weten of deze klanten nog de gewenste bijdrage leveren.

Analyse van de omzet

Grote en trouwe klanten waar jaren geleden een zeer degelijke offerte is neergelegd, kunnen inmiddels een heel ander orderpatroon hebben waarmee niet helder is of deze klanten nog steeds een goed rendement opleveren. Het kan zijn dat klanten vertrokken zijn die in combinatie met “de grote trouwe klant” een perfecte match hadden. Het wegvallen van een dergelijke klant kan de marge van de ritten behoorlijk onderuit halen. Sluipende veranderingen die pas zichtbaar worden als ze eens helder vergeleken kunnen worden. De vraag is uiteraard hoe? UC Group heeft analisten in huis die kunnen ondersteunen in het bepalen van het rendement per klant op basis van orderstatistieken en uitgevoerde ritten. Het is niet ondenkbaar dat bij de oorspronkelijke offerte uitgegaan is van meer volume (dus omzet) per adres. De data is aanwezig. UC Group kan ondersteunen in het slim interpreteren.

De bevindingen kunnen dienen om inhoudelijk met de klanten in gesprek te gaan, dichter bij “hun” business te staan en te komen tot betere aanbiedingen. “Cost to serve”. Kwaliteit is de voorwaarde (doen wat je belooft), de service bepaalt de prijs. Door bijvoorbeeld de losadressen te plotten op de kaart kan duidelijker worden waar zwakke regio’s ontstaan. Er kan dan de keuze gemaakt worden om partners te zoeken die als onderaannemer deze regio’s kan bedienen, of men kan (retour)lading zoeken via de diverse vrachtbeurzen.

Laad- en lostijden kunnen ook een eigen leven gaan leiden. Ooit zijn met de klant tijden afgesproken en deze zijn trouw in het TMS vastgelegd. Uit de analyse blijkt dat het in de praktijk daardoor hollen of stilstaan wordt, hetgeen zich vertaalt in pieken en dalen over de dag en de dagen van de week. Analyseren wat beter zou passen en daar vervolgens over praten met de klant kan enorme besparingen met zich mee brengen.

Tijd, capaciteit en kennis

Drie factoren waar de ondernemer continu mee worstelt zijn tijd, capaciteit en kennis. De meeste bedrijven hebben inmiddels wel maatregelen genomen dat de gegevens opgeslagen kunnen worden. Aan het analyseren en interpreteren komen ze nog niet toe. UC Group kan ondersteunen op de drie factoren. Zij kan de klantenanalyse uitvoeren en handvatten geven om goed onderbouwd het gesprek met de klanten aan te gaan. Ook kan zij ondersteunen in het opzetten van dashboards voor planners om makkelijker de chauffeurs aan te sturen en meer op marge te plannen.


https://www.ucgroup.nl/het-niet-wat-het-lijkt/

Deel dit artikel:

Deel dit object op Facebook Twitter dit object Deel dit object op Linkedin width= Deel dit object op Google+ E-mail dit object Whatsapp dit object Kopieer link